Часть 3. Маркетинговые инструменты — Marketing tools

Михаил и Света с инструментом:)

Networking. Практическое руководство

В прошлой части я рассказал о позиционировании и целеполагании. Это сделано только с одной целью – принудить Вас задуматься об этом… Чем раньше поставите цели, определите своё место, тем меньше усилий Вам потребуется, и тем легче будет Ваше движение вперёд.

После того, как цели определены и с позиционированием есть первые намётки, можно приступать к созданию инструментов, способствующих Вашему продвижению.

Часть 3. Маркетинговые инструменты — Marketing tools

После того, как определены цели и задачи, понятен ответ на вопрос о самоидентификации,  необходимо подготовить соответствующие маркетинговые инструменты. Я расположил возможные их типы по возрастанию содержащейся в них информации:

  • Визитка
  • Презентация
  • Профили
  • Резюме
  • Портфолио

Назначение у каждого разное, но важным моментом является идентичность стиля и содержащейся информации. Старайтесь в случае внесения правок или изменений, как можно быстрее синхронизировать информацию. Чтоб везде информация о вас выглядела сопоставимой и одинаковой. Это важно, чтобы вас было легче узнать (идентифицировать) и, конечно, на случай «проверки». Ни для кого не секрет, что работодатели активно используют информацию о кандидатах и сотрудниках из социальных сетей.

Из личного опыта:

Мне пришлось несколько раз менять профили. Я использую только одну фотографию и один стиль везде. Это удобно – меня стали чаще узнавать. :0)

Внося изменения в резюме, и оставляя только релевантный опыт и образование, я не меняю даты. Иногда меняю названия должности, но не сильно. В случае, чего могу сказать, что мол – трудности перевода.

В одном из рекрутинговых агентств г. Калгари мне  прямо указали на основной ресурс рекрутёра – www.linkedin.com.

Рассмотрим каждый из ваших маркетинговых инструментов подробнее.

Визитная карточка/Business Card

Здесь все просто. Имя, ответ на вопрос кто ты? Контакты: телефон, мобильный, электронная почта, сайт (если есть), иногда – адрес профиля в LinkedIn. Обычно не стоит указывать ваш домашний адрес, если только он не является адресом бизнеса. А дальше — ваш вкус и фантазия.

Из личного опыта:

Я «рисую» сам и печатаю тоже сам. Есть у меня одна программка для этих целей. Наши объёмы не рентабельно печатать в салонах. До сих пор мы со Светой использовали около 300 штук. Причём, все они были разными – разные должности, разная информация. Печатаю штук по 10-20 на специальной бумаге из Staples. Там есть бумага для визиток с ровной кромкой, без перфорации. Рекомендую, для старта – приемлемо. Это уже потом вы можете «рисовать шелкографией выпуклые буквы»…

…. Вот когда я стану адмиралом, тогда я буду седой, улыбчивый и добрый…

Е. Гришковец, «Как я съел собаку»

Самопрезентация —  Лифт Тест / Elevator Speech

Лифт тест — есть в консалтинге такой приём, ставший широко популярным в современном менеджменте. Позволю себе процитировать оригинальный источник:

Техника презентации по методу McKinsey*

…Будьте знакомы со своими рекомендациями (бизнесом или продуктами) настолько хорошо, чтобы за 30 секунд Вы могли чётко и ясно изложить их суть своему клиенту (покупателям или инвесторам). Если Вы можете сделать это, значит, Вы знаете свою работу достаточно хорошо, чтобы «продать» её результаты.

Представьте, что наступило время окончательной презентации результатов большого проекта. Вы вместе со своей командой не спали до двух часов ночи, брошюруя голубые книжки*, проверяя, чтобы все было в полном порядке. Вы все надели свои лучшие костюмы, чтобы выглядеть на миллион. Высший менеджмент компании, входящей в Fortune 50, собравшись за круглым столом в зале заседаний совета директоров в небоскрёбе, принадлежащем компании, озабоченно ожидает, когда McKinsey изречёт истину. В зал стремительно заходит СЕО и говорит: «Извините, ребята. Я не могу остаться, у нас случился кризис, и я спешу на встречу с нашими юристами». Затем он поворачивается к вам и говорит: «Почему бы Вам не спуститься со мной в лифте и не рассказать мне, что Вам удалось обнаружить?» Спуск на лифте занимает тридцать секунд. Можете ли вы преподнести свои рекомендации за это время? Можете ли вы продать ваши предложения? Это и есть лифт-тест.

Множество компаний используют тест «30 секунд» или что-либо подобное. Это позволяет максимально эффективно использовать время своих управленцев. Procter & Gamble предлагает своим менеджерам писать одностраничные предложения. Голливудские продюсеры просят от сценаристов представлять им только суть предлагаемого сценария. И если после тридцати секунд разговора продюсеру нравится то, что он слышит, автор имеет шанс продолжать и даже может получить заказ. Джейсон Клейн, став президентом Field & Stream, ввёл в компании лифт-тест:

Мои продавцы не могли донести сущность журнала до рекламодателей. Мы продавали все меньше и меньше рекламных площадей. Тогда я научил их этому приёму. Я потребовал, чтобы они могли объяснить мне сущность журнала за тридцать секунд. Это явилось ценным навыком для них, и с тех пор с каждым годом мы продаём все больше и больше рекламы».

Как можно вместить всю полугодовую работу в 30 секунд? Начните с основных пунктов, которые подготовила Ваша команда. Клиент хочет знать, какие Вы предлагаете рекомендации по каждому пункту и что это ему сулит. Если у Вас много рекомендаций, сконцентрируйтесь на трёх наиболее важных, обещающих наибольшую прибыль. Не беспокойтесь о документальном обосновании, вы сможете привести необходимые данные, когда у Вас будет больше времени.

Например, Ваш анализ показал, что спад в продажах связан с тем, что они организованы по территориальному принципу, в то время как лучший вариант — разделить продажи по типам клиентов. У Вас есть множество данных, подтверждающих это: анализ работы продавцов в зависимости от типов клиентов, интервью с покупателями, полевые исследования точек продаж и т.д. Но когда вы едете в лифте, просто скажите своему клиенту: «Мы думаем, что Вы сможете увеличить продажи на 50% за три года, если реорганизуете их по типам покупателей. Мы поговорим обо всех деталях более подробно позже. А сейчас желаю Вам удачи с юристами».

* Kinsey – мировой лидер управленческого консалтинга, офис в Калгари — McKinsey & Company
Suite 3000 Suncor Energy Centre — West Tower 150 — 6th Avenue S.W.

**Голубые книжки (blue books) — название отчётов McKinsey. Они называются так потому, что эта компания всегда использует только голубые обложки.
Источник: Итан Расиел, Метод McKinsey: Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса, М., «Альпина бизнес букс», 2004 г., с. 50-51.

Часто на то, что бы описать свою ситуацию у вас есть как раз только 30 секунд или чуть больше. Это может быть телефонный звонок с просьбой об интервью, встреча, презентация на мероприятии.

Рекомендую написать на бумаге 2-3 абзаца и выучить. Для начала по телефону можете пользоваться написанным. Проверено, через 50 раз будет выскакивать «автоматом». Пока вы это произносите, у вас будет время подумать о дальнейших действиях.

Чтобы не быть голословным, приведу «отскакивающее от зубов» начало собственного «пламенного спитча»:

My name is Michael Maltsev. I have master’s degree in Finance and Business Administration. My skills are full cycle accounting and report preparation, financial forecast and analysis, IFRS/IAS, accounting software implementation and management consulting.  I have 17 years of progressive professional experience in accounting, finance and consulting.

Резюме

Резюме в Канаде принято писать не очень длинные и очень конкретные. Об этом подробно много написано достойными людьми. Повторяться не буду. Для наших целей (создания круга знакомых) инструмент скорее вспомогательный, чем основной.  Так как, резюме предполагает конкретную должность и соответствующие опыт и образование, в большинстве случаев при первоначальном контакте резюме БЕСПОЛЕЗНО, ИМХО. Я рекомендую использовать другие более близкие и широкие средства.

Профиль в LinkedIn

Действенный инструмент, рассказывающий о Вас в формате 24/7. Внимательно изучите информацию, которую нужно занести: опыт работы (с описанием), образование (с описанием). Не торопитесь сразу заполнить весь профиль. Продумайте каждый из пунктов.  Соберите рекомендации. Поддерживайте ваш профиль в активном состоянии.

Ещё раз подчеркну, что это профессиональная сеть – используйте её максимально в своих интересах. Да и подберите соответствующую фотографию.

Из личного опыта:

Я подошёл к этому вопросу сначала слишком консервативно. Я ведь почти постоянно строгий и хмурый. Мне друзья сделали замечание по поводу очень серьёзной фотографии примерно следующего содержания:

— Мы, конечно, понимаем, что все вокруг западные агенты и шпионы иностранных разведок, но вам Штирлиц, надо бы быть к народу поближе. Сделайте гражданскую фотографию (произвольная форма одежды), и попытайтесь улыбнуться…  Доложите об исполнении в течении суток!

Что я и сделал… В смысле, доложил!

Прочие инструменты

В некоторых случаях могут быть использованы другие инструменты.

Из личного опыта:

Мне было сложно уместить весь мой «боевой путь» в 2 листа резюме. И что такое 2 листа по сравнению с человеческой жизнью. К сожалению, от многих остаётся только чёрточка между двумя датами… Такой минимализм слишком грустен для меня…

По приезду я боролся с собой «урезая» мои и так краткие 4 листа. Но как ни режь – все как «по живому». И это важно, и то… Плюс ещё с разными форматами резюме я не особо дружу. Мне ближе хронология.

Я страдал до поры, пока один хороший человек не посоветовал мне сделать портфолио. В портфолио подробно описать образование, опыт работы, проекты, сертификаты, примеры презентаций и статей. Что я и сделал. Правда, вспоминал я цифры 4 месяца. Склероз… Старею!

Содержание получилось таким:

General Statement                               3

Education                                              5

Experience                                             7

Publications                                          11

Delivering  Courses                               12

Projects                                                  14

Business Plans                                      18

Awards and Achievements                 19

References 20

С приложениями получилась папка в 40 листов.

Надо сказать, что именно она, а не резюме помогает мне сейчас и с проектами, и с работой, да и вообще, приятно полистать… :0)

Кроме всего, прочего для некоторых мероприятий по формированию контактов (Networking Events) рекомендуется подготовить краткую информацию о себе. О том, в каком формате это нужно сделать и как следует формировать эту информацию, я расскажу в следующей части.

Ни в коем случае не воспринимайте данные указания как догму или указания к действиям. Делюсь опытом, не зазнаюсь…

У каждого может и должен быть свой индивидуальный набор инструментов.

Успехов!

Запись опубликована в рубрике Networking в Калгари от Михаила Мальцева. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

18 комментариев: Часть 3. Маркетинговые инструменты — Marketing tools

  1. Айка говорит:

    Спасибо за информацию, но есть пара вопросов.
    Какой указывать адрес на бизнес карточке, если у тебя только домашний и есть (касается ньюкамеров)?
    В каком формате рекомендуете готовить портфолио?

  2. mmw говорит:

    Просто не указывайте адрес на визитке, вполне достаточно телефона и эл. адреса. Причем, для разных целей используйте разные визитки.

    Портфолио — обычный отчет, тектовый документ. Если говорить о бумажном варианте — папка, в электронной верисии — документ pdf. Видел так же презентацию в PowerPoint. Все зависит от специфики.

    Например, в портфолио график-дизайнера или фотографа будет больше графической информации. У меня — сухие цифры по проектам. Но пришлось разбавить картинками (сертификаты, фото, примеры презентаций и статей).

  3. Aika говорит:

    Спасибо большое Михаил, а визитки так понимаю должны делится по назначение? Просто для общения, с целью поиска работы? Или как?

  4. Павел говорит:

    Так, это всё замечательно… 🙂 теперь давайте развивать тему нетворкинга в вопросе продвижения компании на рынок

  5. Катя Ж. говорит:

    Михаил, а вы не могли бы изложить поподробнее, как помогает портфолио, кроме того что «вспомнил и систематизировал»?
    Эти 40 листов кем-то изучаются при встречах, одними разговорами не обойтись?

  6. Svetlana говорит:

    I would also advice to prepare a longer introductory speech about yourself (about 3-5 minutes). You will need it when you come to the information interview and the first thing they will ask you: “Tell me about yourself”. Get more in detail about your education, work history, core duties and responsibilities, mention major achievements. If the speech is well constructed, it will definitely inspire heir curiosity and desire to help.

  7. Svetlana говорит:

    To Alika:
    you don’t make several varieties of business cards right away. You make one and sometimes you decide to change the title when you run out of your first portion. For me that was the only thing that changed. But never print 500 same business cards if you make them for the first time, you may just throw they away.

  8. Ilya говорит:

    Michael спасибо большое за статьи,очень интересно и полезно.Вы упоминули http://www.linkedin.com и оказалось что у меня есть там эккаунт который я не использовал,нашлись коллеги по текущей работе, предыдущей в России и друзья. Так что будем развивать контакты.

  9. mmw говорит:

    To Ilia
    Значит не зря. Хоть кому-то помогло… :0)

    … про LinkedIn. Если вдруг понадоблюсь. Как говорится — Feel free to invite me.

  10. mmw говорит:

    Павлу

    Как это не странно звучит. Многие средние и малые компании активно используют этот инструмент. В некоторых случаях он приносит больше отдачи чем холодные звонки. Но тему эту развивать не буду.

  11. mmw говорит:

    To Aika

    Подробности планирую осветить в следующих частях.

  12. Павел говорит:

    не-не, не надо ничего развивать… 🙂 я стебался чуток.
    Безусловно, для подавляющего числа небольших компаний основной клиентопоток идет именно через «один друх рассказал», что есть нетворкинг (пусть и не в чистом виде, но тем не менее).

    я просто придерживаюсь того мнения, что «суха теория, мой друг, а древо жизни бурно зеленеет…» — подразумевая, что сколько не излагай теоретических аспектов, они будут приемлемы в лучшем случае для 5% человеков, в то время как остальные 95% останутся не у дел. Таким образом, я ратую акцентировать внимание не на фундаментальной теории, а именно на практических результатах, а именно реальных жизненных примерах кто как чего и каким макаром делал… Вообще, живому человеку гораздо проще «мимикрировать», т.е. брать чей-то опыт и пытаться приложить его к своему частному случаю (пусть даже и несколько видоизменненно приложить), чем брать чистую сухую теорию и пытаться понять как же это ортонормированное пространство натянуть жизненные хитросплетения.

    ну это так, чисто жизненно-аналитический взгляд, не имеющей своей целью склонить автора с избранного им пути 🙂

  13. Regina_BC говорит:

    “суха теория, мой друг, а древо жизни бурно зеленеет…”
    =========================
    Да, я, вот, тоже, призывала выше автора и других товарищей перейти от теории к рассказам о практике, когда и как networking сработал, но что-то ничего не услышала. Видимо, те самые » в лучшем случае для 5% «в теме не участвуют. 😉

  14. Ilya говорит:

    2 mmw
    Спасибо 🙂

  15. Lenochka говорит:

    Павел
    что сколько не излагай теоретических аспектов
    ——
    Это напоминает известный анекдот как стал миллионером
    продал одно яблоко, продал второе яблоко…, а потом умерла тётушка /дедушка .. и оставил миллион.
    Потому как знакомства под иностранным названием нетворкинг это не более чем всё те же знакомства, которые дадут результат только в случае масштабности происходящего. А чтобы масштабность расширить, углубить и главное довести до качества нужна уйма времени и напряжённейшая работа в этом направлении . Именно по этой причине большинство всё таки использует другую схему учёба, кооп-программы или старт с более низких позиций. А там уже всё уже от человека зависит.
    Совсем другое дело это когда благодаря нетворкингу работа ищет тебя. Но это совсем другая канадская жизнь.

  16. mmw говорит:

    Во-первых, практика у каждого своя. И если Вы все молодцы, а я один не очень… – делитесь сами, своей практикой! Кто мешает? Чего воду в ступе толочь? Мол, малова-то…

    Допускаю, что большинству надо «разжевать»… Но не желаю этого делать. Имею право! Ибо Aфтар!

    Во-вторых, мне всегда импонировал традиционный подход: сначала теория, потом практические примеры, подкрепляющие её. Меня глубоко раздражают книги по теории бухучета с примерами начинающимися так: «У Пети было 3 яблока, а у Коли 2…». Думаю, что наши читатели, все-таки переросли старшую группу детского сада. И «на пальцах» сами могут прикинуть сумму и разность…

    Да и учили меня иначе. Пусть примеры про яблоки пишут неподражаемым стилем творческие натуры…

    В-третьих, мои примеры будут в следующих частях. Всему своё время. А иначе – нельзя. Ведь должны быть и сюжет, и интрига, и скандал? :0)

    Обидеть художника может каждый, а вот понять… :0)

  17. Павел говорит:

    собсна, и возразить то нечего… 🙂 хозяин, как грицца, барин…

  18. Виктория говорит:

    Я извиняюсь, но и тут пройти и не кинуть хоть цент я не могу:) Само собой что всяких инструментов и возможностей море и у каждого они свои. Но я как бы может быть образно хотела бы дать этому свое определение:) Я его уже давала в рассказах о том, как в свое время Сережа искал работу. Так вот устройство на работу тут сравнимо с ухаживанием за девушкой. И параллели тут совершенно четкие и принципы те же самые. Так вам понравилась девушка ( работа-должность-компания), но ведь теперь и вы ей должны понравиться. А ведь вы для нее всего-лишь один из тысяч. Голова, две руки, две ноги и посредине веселенький хвостик и все. В переложении на работодателя, ваше резюме точно такое же как и у тысяч желающих, т.е. перечисленные работодателем требования (образование-стаж- опыт) и вы ничем не выделяетесь из толпы. Так вот что вы применяете для того, чтобы понравиться девушке, то вы можете применить и для получения работы мечты. Вы должны узнать что девушке нравится и на что она может клюнуть, вы познакомитесь с ее друзьями , чтобы они вас рекомендовали ей и и рассказывали ей какой вы замечательный, и т.д. и т.д. еще миллион всяких уловок и способов, и каждый из вас все это как минимум по одному разу в жизни уже проходил и потому опыт имеется:) Так вот и с работодателем делайте все то же самое, найдите способы выделить себя из толпы претендентов и понравиться работодателю. Ведь учитывая количество претендентов на каждую приличную работу, ее получение зависит только лично от вас. Так как резюме у всех одинаковые и резюме это всего-лишь возможность просто посмотреть девушке в глаза. А ведь дальше нужно знакомиться и понравиться ей, а уж под венец, это самый шик:)
    Мне в жизни очень помогает такая вещь, как скажем так перевоплощение. Представьте себя на месте работодателя. Вот вам накидали тучу бумажек резюме и что с ними делать?:) Они все как близнецы братья! Там даже фото нет, чтобы выбрать хоть по форме ушей или цвету глаз:) Как выбрать из массы того кого надо и правильно? Это чистейший человеческий фактор! Так вот если вам так уж нужна работа именно в этой сфере и (или) компании,то вы хорошо должны изучить особенности работы в этой компании. Почитать ее сайт, походить рядом с конторой, посмотреть на людей там работающих и т.д. и найти ту фишку, на которую западет работодатель, когда вы ему это предложите. В каждой компании есть свои фишки! Так Вестджет вообще одна сплошная фишка:) А вспомните Павла, когда он шел на интервью и удачно ввернул слоган компании, мелочь, но ее капля может быть неоценима, и эта мелочь на весы вашей победы!
    Правда эта вещь все таки больше для скажем так тонкого , точечного поиска работы, когда вы точно знаете где хотите работать и прикладываете силы чтобы попасть именно туда. Если вы рыбачите слишком широко, то работать этим методом будет сложнее, но все равно всегда можно придумать как можно выделиться из толпы.
    Поиск работы тут это сродни искусству:) Доказать что там должнен быть ты, а не другой надо уметь. И тупое разбрасывание резюме работает очень редко:)

Добавить комментарий